Projekte und Kunden

Erfolgreiche Zusammenarbeit.
Zufriedene Kunden.

Ziel- und zweckbezogene Entwicklungsprojekte in der industriellen Beschaffung ebenso wie im Vertrieb. Gut durchdachte Konzepte für die erfolgreiche Erschließung neuer Produkte und Ländermärkte.

Erfolgreiche Projekte entstehen in vertrauensvoller Zusammenarbeit. Daher arbeiten wir eng mit Unternehmen und den zuständigen Mitarbeitenden zusammen.

Ein präzises Briefing und gemeinsame Abstimmungsgespräche zu Ihren Zielsetzungen, zu möglichen Vorgehensweisen, zum zeitlichen Rahmen und zum Budget: all dies fließt in unseren Projektvorschlag ein – schwarz auf weiß.

Dieses Angebot ist Grundlage für Ihre Beauftragung und für uns verbindliche Vorgabe für unsere Dienstleistung.

Hier sind einige Beispiele zu unseren Arbeiten und Kunden.

BEISPIELE FÜR EXPANSIONSPROJEKTE

BRANCHE: Komponenten für die Gebäude-Klimatechnik

Identifikation, Bewertung, Auswahl vorqualifizierter Lieferanten

Der Kunde, ein mittelständisches Klimatechnik-Unternehmen, beabsichtigte, Teile und Komponenten der technischen Gebäudeausrüstung, u.a. Wickelfalzrohre, aus Zulieferländern Osteuropas und Asiens zu beschaffen.
Der Auftrag war, nach vorab definierten Kriterien geeignete Lieferanten zu identifizieren und gemäß dem gemeinsam abgestimmten Kriterien-Raster auszuwählen.
Geschäftsreise zu den vorausgewählten Unternehmen, Besichtigung der Werkstätten, Anfrage- und Verhandlungstätigkeiten, Auswahl-Empfehlung, Überwachung von Versand und Transporten.
Ausführung per Desk Research und Zugriff auf kommerzielle Datenbanken, persönlicher Support vor Ort.

BRANCHE: Analysegeräte für Prozesstechnik

Profile und Vorauswahl von Zielkunden in Nahost

Für die weitere Marktbearbeitung in den 12 Ländern der Region „Middle East“ unseres Kunden sollten 10 Zielkunden ausgewählt und vorgeschlagen werden.
Dazu wurden zunächst 30 Engineering/Procurement/Construction Unternehmen (EPCs) internationaler Provenienz als mögliche Zielkunden vorgegeben, die in den benannten Ländern mit dem Bau von Großanlagen, hier insbesondere der Petrochemie, befaßt sind.
Auftrag war die Erstellung von 30 Profilen mit vorgegebenen relevanten Eigenschaften und Merkmalen, so dass eine Empfehlung für 10 Top-Zielkunden ausgesprochen werden konnte, als Vorauswahl für den Vertrieb des Kunden.
Ausführung per Desk Research, möglichst per Internet und Zugriff auf kommerzielle Datenbanken.

BRANCHE: Leistungs- und Signalelektronik

Befragung zum Management von „Energieeffizienz“

Die erste Zielsetzung war, zu erfahren, welche Managementinstanz in den verschiedenen Branchen für „Energieeffizienz“ zuständig ist und das dort angelegte Begriffsverständnis zu erfahren. Hauptsächlich ging es um die Abfrage der bislang durchgeführten Energieeffizienzmaßnahmen und der vorliegenden Erfahrungen, Präferenzen und Planungen.
Vorab erfolgte die Abstimmung der 10 relevanten Zielbranchen und durch uns die Festlegung der Unternehmen zur Kontaktaufnahme.
Zunächst wurden in jedem der kontaktierten Unternehmen die zuständigen Verantwortlichen für den Themenkreis „Energieeffizienz“ erfragt und mit den Zuständigen Termine abgestimmt.
Im Ergebnis 200 telefonisch durchgeführte Expertengespräche. In den Telefoninterviews mit den Verantwortlichen erfolgte die Abfrage des Begriffsverständnisses und die Abfrage von durchgeführten Effizienzmaßnahmen, Erfahrungen, Präferenzen und Planungen.

BRANCHE: Maschinenhandel

Reorganisation für Cross-Selling

Die klassische Vertriebsorganisation ist produktbezogen aufgebaut. Wenn die Kundenbeziehung vom Produktspezialisten für Produkt A geführt wird, ist eine unabhängige,, lösungsorientierte Führung der Kundenbeziehung und ein Verkauf von Produkt B oder Lösung X an denselben Kunden (Cross-Selling) oftmals sehr unwahrscheinlich.
Um das Kundenbeziehungsmanagement zu professionalisieren und Cross-Selling Potentiale zu heben, wurde für den Kunden ein neues Organisationskonzept ausgearbeitet.
Die Reorganisation beinhaltete u.a. die Aufteilung in Aufgaben des Kundenbeziehungsmanagements, die eher analytische und beratende Elemente enthält und in eher produkt- und auftragsbezogene Aufgaben, die Skills der Produktspezialisten erfordert.

BRANCHE: Instandhaltung / Verschleißteile High-Tech

Operative Verstärkung im Auftragsmanagement

Der Kunde durchlief eine Phase starken Wachstums mit Auftragseingängen, die in schneller Folge zu bearbeiten waren.
Neben der Produktion stellte vor allem das Auftragsmanagement einen komplexen und personalintensiven Teil der Leistungserstellung dar. Dies, weil das Produktspektrum viele und unterschiedliche Varianten aufweist, die erteilten Unteraufträge zu managen sind und vor allem weil für jede Produktposition umfängliche technische Dokumentation mit Zeichnungen, Instruktionen, Zertifikaten und Chargennachweisen zu erstellen war.
Der Auftrag lautete, für die gesamte Auftragsprozesskette (Anfragen, Auftragsbestätigung, Kommissionierung, Produktions- und Montageaufträge intern und externe Unteraufträge, Verpackung, Versand, Rechnungsabwicklung, Erstellung der technischen Dokumentation) kurzfristig operative Verstärkung bereitzustellen, Personal einzuarbeiten und Aufträge in verläßlicher Qualität zu bearbeiten.

BRANCHE: Brauerei

Konzeptentwicklung Virales Marketing

Virales Marketing und das Virale Kommunikationskonzept erfordern einen „Wow!“-Effekt, um bei jedem erreichten Kunden zu erreichen, dass wiederum eine Mehrzahl von Bekannten und Freunden informiert werden und ihrerseits ihre Freunde und Bekannten ansprechen.
Der „Wow“-Effekt resultiert aus mehreren Konzeptelementen, darunter Personalisierung.
Für eine Marken-Brauerei wurde ein Konzept für ein Virales Marketing entwickelt, mit dem die angesprochenen Zielgruppen selbst zum Botschafter von Produkt und Marke werden konnten.
Das für die Brauerei ausgearbeitete Konzept basierte auf Digital-Technologien wie Internet und Digitaldruck.

BRANCHE: Textilmaschinenbau

Ausschreibung Vertriebslogistik USA, China

Für unseren Kunden, den Hersteller von Kernkomponenten für Textilmaschinen, wurde von uns die Logistik (Lagerung und Versandverkehre) neu ausgeschrieben.
Analyse des Verkehrsaufkommens nach Destinationen (Schwerpunkte USA und Fernost), Ausarbeitung der Ausschreibungsunterlagen, Ansprache der Dienstleister, Anfrage, Nachhaken, Ergänzen, Konkretisieren der Angebote, Angebotsvergleiche, Terminmanagement der Präsentation der ausgewählten Anbieter, Last-Offer-Anfrage an den bestehenden Dienstleister, Auswahl des neuen Dienstleisters
Erzielung einer jährlichen Einsparung in Höhe von 35% der Kosten für Vertriebslogistik.

BRANCHE: Digitaldruckmaschinen

Fakten und Verkaufsargumentation zur Produkteinführung

Im Rahmen der Produkteinführung der Digitaldrucktechnologie wurden Technikmerkmale, jedoch zu wenig Nutzen- und Anwendervorteile der Kundenseite betrachtet, beispielsweise Druck in Losgröße 1, hohe Variantenzahl, kürzeste Reaktionszeit u.a.m.
Die Aufgabenstellung enthielt daher zunächst die Entwicklung einer Verkaufsargumentation.
Recherche und Zusammenstellung von Fakten und Materialien und Hintergrundinformationen vorhandener Praxisstudien zum Responseverhalten bei personalisiertem Digitaldruck im Vergleich zum konventionellen Analogdruck.
Ausarbeitung von Inhalten wie Berechnungen, Texten und Diagrammen für die Verkaufsunterlagen, Broschüren und Präsentationen des Kunden.

BRANCHE: Getränkedosen

Kundenbefragung zur technischen Dokumentation

Unser Kunde stellt Getränkedosen und Emballagen für technisch hochstehende Abfüllanlagen von alkoholischen und nichtalkoholischen Getränken für den Consumer Markt und für professionelle Verwendung in der HoReCa-Branche her.
Wir wurden von Marketing / Vertrieb beauftragt, auf der Kundenseite die zuständigen Ansprechpersonen zu Inhalt, Formatierung und Zugänglichkeit der technischen Dokumentationen und zu möglichen Verbesserungsvorschlägen zu befragen.

BRANCHE: Drucker und Kopierer

Marktforschung Wettbewerber-Preisgestaltung

Im Zuge der Digitalisierung traten zunehmend die Hersteller von Druckern und Kopierern in Konkurrenz zueinander.
In der Folge wurden neben Kauf- auch Vertragsmodelle entwickelt, die für die Hersteller von strategischer Bedeutung waren, etwa hinsichtlich der Kundenbindung und der Ertragsstrukturen.
Unsere Aufgabe war es, einen Überblick über Marktangebot und Kostenstrukturen zu geben.
Konkreter Inhalt der Untersuchung war eine Analyse der Kostenanteile von Produkt, Finanzierung, technischem Service und der anteilig beinhalteten Verbrauchsmaterialien verschiedener Hersteller.

BRANCHE: Oberflächenbearbeitung

Kooperationsanbahnung

Unser Kunde beabsichtigte, regional zu expandieren, in diesem Falle durch Kooperation mit einem passenden Unternehmen in der Zielregion.
Unser Auftrag war eine Auflistung in Frage kommender Unternehmen in der betreffenden Region und Erstellung von Profilen mit relevanten Eigenschaften, sowie die Überprüfung des Interesses an einer Zusammenarbeit.
Zur Geschäftsanbahnung wurden persönliche Besuchstermine und Anbahnungsgespräche vor Ort durchgeführt.

BRANCHE: Ambiente/Accessoires

Markteinführung Schweden, Norwegen, UK

Identifikation möglicher Zielkunden und ihrer zuständigen Einkäufer-Personen in Schweden.
Ansprache und Geschäftsanbahnung zu den Einkaufsabteilungen der Zielkundenunternehmen.
Terminabsprache für persönliche Präsentationen in Schweden.
15 Präsentations- und Besprechungstermine zwischen Malmö und Stockholm innerhalb von 5 Tagen, Geschäftsreise gemeinsam mit dem Geschäftsführer.
Im Folgejahr: Norwegen.
Im Folgejahr: United Kingdom.

BRANCHE: Medizintechnische Geräte

Standortsuche für Auslandsproduktion

Der Kunde, ein mittelständischer Hersteller medizintechnischer Geräte, beabsichtigte einen Teil der Produktion in den Reformländern Osteuropas (Tschechien, Slowakei, Polen, Ungarn) einzurichten.
Der Auftrag war, nach vorab definierten Merkmalen geeignete Facilities zu identifizieren und gemäß dem gemeinsam abgestimmten Kriterien-Raster auszuwählen.
Geschäftsreise zu den vorausgewählten Locations, Präsentation der Vertragsparteien, Besichtigung der Objekte, Follow-up-Support.

BRANCHE: Design-orientierte Haustechnik

Wettbewerbs-Screening

In der Haustechnik-Branche sieht der Vertriebskanal üblicherweise so aus: Hersteller mit eigener Herstellermarke – Großhandel – Einzelhandelsstufe – Kunde (z.B. privater oder gewerblicher Bauherr / Facility Manager).
Ein potentielles Szenario, das diskutiert wurde, sah so aus: Billighersteller in China – schicke Neukreation einer italienisch klingenden Designermarke – Direktvertrieb via Internet an Handwerker und Endkunden.
Der Auftrag lautete, das Internet nach bereits so agierenden und präsenten Wettbewerbern abzusuchen (Wettbewerbs-Screening).

BRANCHE: Technische Dienstleistungen

Aufbau Kundendatenbank

Für die weitere Expansion benötigte ein Anbieter technischer Dienstleistungen weitere Zielkundenadressen.
Mit dem Kunden wurden Branchen und Branchensegmente festgelegt.
Per Datenbankzugriff und Telefonie wurden Unternehmen und die fachlich zuständigen Ansprechpersonen mit weiteren Koordinaten (Telefon-Durchwahl, e-Mailadresse u.a.m.) in Erfahrung gebracht.
Die Datei wurde wie üblich exportierfreundlich im MS Excel-Standardformat kreiert und im sicheren Datenraum für den Kunden hinterlegt, „schlüsselfertige“ Infrastruktur für den Innen- und Außendienst.

BRANCHE: Fördertechnik

Markteintritt UK

Für unseren Kunden war das Vereinigte Königreich bis dato ein noch unbearbeiteter, aber attraktiver Zielmarkt.
Für die Gestaltung der Preis- und Konditionenpolitik sollte überprüft werden, zu welchen Rahmenbedingungen beispielsweise eine mit Pendelbechern ausgestattete Förderanlage für die Lebensmittelindustrie wettbewerbsfähig ist.
Aus dem Büro unseres DOWEMA-Partners in UK wurde daher das Projekt ausgeführt, für unseren Kunden repräsentative Information zu den Rahmenbedingungen für einen Markteintritt UK bereitzustellen.

BRANCHE: Kopiergeräte

Marktstudie „Print-on-Demand“

Die Digitalisierung der Kopiergeräte erlaubte es, bedarfsentsprechend und auf kleineren Geräten lokal zu drucken, anstatt wie bisher große Druckaufträge an Druckereien zu geben und den gedruckten Output auf Lager zu legen:
„Print-on-Demand“ als Verkaufslogik für die Hersteller von Druck- und Kopiergeräten war entstanden.
Der Kunde, ein führender Hersteller von Kopiergeräten, gab den Auftrag zu einer Marktstudie zu „Print-On-Demand“ bei Großanwendern (Inhouse Druck bei Banken, Versicherungen, Industrie) und professionellen Copy-Shops.
Gegenstand der Studie waren Beschaffungsverhalten, Markenwahrnehmung, Produktbedarf, Anwender- und Nutzerverhalten, Präferenzen bezüglich Produkt- und Preisgestaltung u.a.m.

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KUNDEN – WACHSTUMSORIENTIERTE TECHNOLOGIEUNTERNEHMEN

Referenzen nennen wir Ihnen gerne nach persönlicher Kontaktaufnahme.

Zu den Unternehmen, für die wir gearbeitet habe, zählen Unternehmen internationaler Provenienz, aus Europa, Amerika, Asien, dabei Unternehmen aller Größenordnungen.